Фирменный коктейль - каким и зачем ему быть

Многие успешные управляющие давно поняли, что можно получить достаточно серьезную прибыль, если использовать все маркетинговые ресурсы для продвижения одного уникального продукта.
Приведем несколько примеров фирменных напитков в различных заведениях мира. В Hyatt Regency Kauai (Гавайи) это Poipu Passion, в Cactus Club в Ванкувере — Bellini, в расположенном в центре Сан-Диего Bitter End — Black Martini. Так же и в больших сетевых ресторанах от Appleebee’s до TGI Friday’s гостям предлагают свою «замороженную Маргариту» или другие специальные коктейли.
Для создания фирменного напитка есть три весомые причины:
1. Такие напитки высокорентабельны. Те же Poipu Passion, Bellini и иже с ними в основном имеют теоретическую себестоимость ниже 10 процентов (понятие «теоретическая себестоимость» мы подробно рассмотрели в прошлом номере «РВ»). Это означает, что при каждой продаже фирменного напитка заведение получает уменьшение себестоимости алкоголя и, соответственно, его прибыль увеличивается.
2. Если персонал натренирован продвигать фирменный напиток и он хорошо воспринимается гостями, его доля в общем объеме продаж алкоголя в баре может достигать 5—10 процентов. В сочетании с высокой торговой наценкой это приводит к требуемому результату — увеличению прибыли.
3. Уникальный и приятный на вкус напиток поможет завоевать лояльность клиентов: люди захотят вернуться в бар, чтобы еще раз отведать понравившийся коктейль, который им больше нигде не предложат. И, скорее всего, многие из них станут вашими постоянными гостями.

РОЖДЕНИЕ ЛЕГЕНДЫ
Как же создаются уникальные напитки? Легендарный пример — коктейль Mai Tai. Виктор Бергерон, владелец и управляющий ресторана Trader Vic’s в Окленде (США), в 1944 году приготовил этот напиток для первого клиента — знакомой, приехавшей с Таити, и так описал ее реакцию: «Кэрри сделала один глоток и произнесла: «Mai Tai — Roa Ae», что в переводе с языка Таити означает: «Из всего, что есть в мире, — лучшее». Отлично, пусть так и будет. Я назвал этот напиток Mai Tai».
Надо сказать, что для своего фирменного коктейля Виктор Бергерон сразу решил использовать лучшие из доступных ингредиентов. Основой рецепта стал ямайский ром J.Wray&Nephew 17-летней выдержки.
В 1953-м коктейль был представлен широкой публике на Гавайях и тут же приобрел такую популярность, что сначала закончились запасы 17-летнего рома, потом 15-летнего. Пришлось перейти на сочетание разных сортов.
А тем временем репутация Trader Vic’s росла и росла за счет самой эффективной в мире рекламы — из уст в уста, рассказывавшей не только о замечательном коктейле, но и, конечно, о заведении, где он был придуман. В результате Trader Vic’s вырос в сеть из 25 ресторанов. А Mai Tai и сегодня остается одним из самых знаменитых коктейлей в мире.

ПРАВИЛА УСПЕХА
Наверное, будут правы те, кто скажет, что в истории Mai Tai сыграл свою роль счастливый случай. Но, тем не менее, в деле создания фирменных напитков есть общие правила, позволяющие добиться успеха каждому бару. Вот что рекомендуют специалисты Bevinco:

1. Выберите только один фирменный напиток
Если пытаться продвигать несколько фирменных позиций, маркетинговое сообщение получится размытым. Следовательно, будет трудно выстроить эмоциональную связь между уникальным напитком и имиджем бара. Кроме того, избыток информации просто запутает клиентов. Возвращаясь к успеху Mai Tai, отметим, что Виктор Бергерон изначально создал 10 экзотических коктейлей, однако, по его словам, «через 30 дней об остальных девяти все забыли».

2. Выберите правильный рецепт
Фирменный коктейль должен быть действительно уникальным, зажигающим интерес клиента. Вводить в карту в этом качестве, допустим, Long Island Iced Tea просто не имеет смысла — его гости могут получить практически в любом заведении.
На роль фирменного коктейля нужен абсолютно необыкновенный и неординарный напиток. Например, Black Martini, предлагаемый в Bitter End’s, состоит из водки, мартини и замороженного эспрессо. Он почти черный и в то же время мягкий и густой. Гости часто заказывают его только потому, что он интригующе оригинален.

3. Определите правильную цену
Фирменный коктейль просто обязан приносить заведению прибыль! Поэтому, создавая рецепт, основывайтесь на том, что его теоретическая себестоимость должна лежать в пределах 5—15 процентов (естественно, чем меньше, тем лучше). Используя недорогие виды алкоголя, уложиться в данный лимит нетрудно. Если вам интересны более экзотические варианты, стоимость коктейля будет немного больше, но и продавать его можно дороже. Так, Poipu Passion в Hyatt Regency Kauai стоит 7 долларов. Если у вас есть сомнения по поводу обоснованности высокой розничной цены, используйте следующую стратегию: познакомьте гостей с фирменным напитком, продавая его по цене более низкой, а после увеличения спроса повысьте ее.

4. Продвигайте фирменный напиток эффективно
Лучший инструмент продвижения в данном случае — внешний вид. Многоцветный или экзотично выглядящий напиток, поданный в оригинальном бокале, гарантирует волну интереса среди гостей. Ваш персонал устанет отвечать на вопросы типа: «А что вы принесли за тот столик?». Так, Bellini, фирменный коктейль Cactus Club, имеет яркий оранжевый цвет и подается в количестве, практически не помещающемся в большой бокал для мартини.
«Фишкой» заведения вполне может стать и напиток на основе льда: его приготовление — само по себе зрелище, весьма впечатляющее.
Наконец, фирменный коктейль должен выделяться в карте. Лучше всего использовать образовательный подход: поместите на каждый столик листовки, в которых расскажите о том, как был создан коктейль, почему он такой особенный, или что-то познавательное о содержащихся в нем ингредиентах.

5. Убедитесь в том, что ваш персонал захочет фирменный коктейль продавать
Если бармены и официанты не продвигают его или делают это без энтузиазма, желаемого результата не добиться. Расскажите им о своем видении этого коктейля, о том, как он поможет повысить лояльность существующих клиентов и завоевать новых. Но самое главное — объясните сотрудникам, что от них зависит успех или неудача затеи. Замечательным инструментом для оценки усилий персонала по продвижению фирменного напитка станет соревнование: тот, кто больше продал за выходные (или другой промежуток времени), получает премию и/или другие поощрения. Заранее определите и огласите правила сотрудникам, а потом соберите всех их вместе для обсуждения результатов. Такая политика не только увеличивает шансы на успех, но и сплачивает коллектив.
Можно пойти дальше — предложить барменам самим придумать фирменный коктейль. Скажите, что вы хотите что-то уникальное, изысканное на вкус, выглядящее завораживающе, привлекательное как для мужчин, так и для женщин и претендующее на исключительность — нечто, что может быть подано только в вашем заведении. Затем организуйте вечеринку-дегустацию для персонала. Проголосуйте за каждый коктейль и выберите победителя.
Наконец, тренируйте ваш персонал продавать. Предоставьте официантам и барменам пару сценариев, которые они могут использовать при общении с клиентами. Здесь не нужно длинных и умных фраз, достаточно чего-то в духе: «Добрый вечер! Не хотели бы вы попробовать наш уникальный супер-пупер-мега-гига-вкусный коктейль?».

ИСТОРИИ В ДЕТАЛЯХ
Надо сказать, что миксология — один из наиболее интересных аспектов барного бизнеса. Владелец бара может продать больше напитков, рассказывая гостям интересные истории о коктейлях. Зачастую, просто услышав занимательный рассказ, гость захочет попробовать тот или иной напиток.
Приведем несколько примеров на основе материалов из книг Bartending for Dummies и The Classic 1000 Cocktails.

Margarita
Наиболее продаваемый во всем мире коктейль придумал в 1948 году Дэнни Херера, владелец ресторана Rancho la Gloria в Тихуане (Мексика) и назвал его в честь актрисы Марджори Кинг (Марджори — так звучит в испанской транскрипции имя Маргарита).

Rum&Coke
Этот классический коктейль был изобретен в 1898 году во время Испано-американской войны. Американские солдаты стали завсегдатаями кубинских баров, и многие из них начали смешивать местный легкий ром с новым популярным напитком — кока-колой, украшая сверху долькой лайма. Гости часто пили за свободу Кубы, произнося тост по-английски: «Free Cuba!» или по-испански: «Cuba Libra!». Так родилось второе название коктейля.

Manhattan
Музой для бармена, придумавшего этот коктейль, послужила леди Рэндолф Черчилль, мать Уинстона Черчилля, — рецепт был создан специально для банкета, устроенного в ее честь в 1874 году в клубе Manhattan в Нью-Йорке.

Bloody Mary
Bucket of Blood («Ведро крови») — таково оригинальное название этого коктейля, изобретенного в 1921 году. Фернанд Петиот, бармен Harry’s Bar в Париже, предложил его своим гостям как средство для снятия похмелья. Настоящую популярность коктейлю принесло добавление острого соуса табаско — по совету князя Сергея Оболенского.

Planter’s Punch
«Плантаторский пунш» создал Фред Майерс, основавший в 1879 году собственное производство рома на Ямайке. Именно ставший впоследствии знаменитым черный ром он выбрал в качестве основы для этого коктейля.

Collins
Коктейль John Collins на основе виски и содовой придумал и назвал в свою честь Джон Коллинз, метрдотель лондонского отеля Limmer’s Old House. Случилось это в конце XIX века. Сегодня более известен вариант Tom Collins, в котором виски заменено джином — первоначально использовалась марка Old Tom Gin.

Blue Blazer
Коктейль, название которого переводится как «Синее сияние», создан в 1849 году Джерри Томасом из El Dorado Saloon в Сан-Франциско. Томас был известен всей Америке как бармен-гений, который придумал большинство наиболее популярных в то время напитков и даже получил прозвище «Профессор». В процессе приготовления Blue Blazer он переливал из одного серебряного стакана в другой подожженное виски, действительно горящее синим огнем, чем приводил в неизменное восхищение своих гостей.

Frozen Daiquiri
Автор этого коктейля, ныне известного во множестве вариаций, — Константе Рибайлаква из гаванского La Floridita Bar, где он проработал с 1912 года и до своей смерти в 1952-м. Секрет Константе заключался в том, что он виртуозно выжимал сок лайма прямо в блендер. Только так, по его мнению, можно было получить точно необходимое количество цитрусового масла. Постоянным гостем La Floridita Bar и большим поклонником дайкири от Константе был Эрнест Хемингуэй.

The Long Island Iced Tea
Существует легенда, что The Long Island Iced Tea появился в США по время сухого закона. Якобы этот опасный коктейль подавали в чашках под видом охлажденного чая. Однако на самом деле он был придуман гораздо позднее, в 1970-м, в Oak Beach Inn на Лонг-Айленде барменом по имени Роберт Батт. Оригинальный рецепт включал в себя в равных долях водку, джин, текилу, легкий ром и ликер типа Triple Sec. Завершали композицию немного колы и лимонного сока.

Harvey Wallbanger
Рецепт этого коктейля родился, можно сказать, случайно. Некий серфингист по имени Харви зашел в один калифорнийский прибрежный бар и заказал обычную «Отвертку», то есть водку с апельсиновым соком и льдом, но — с добавлением Galliano. После нескольких порций спортсмен ушел из бара, сильно пошатываясь, что называется, «по стенке». Отсюда и название — «Харви, ударяющийся о стены».

Irish Coffee
Название не обманывает — этот коктейль действительно был придуман в Ирландии. Его автор — Джо Шеридан, старший бармен аэропорта «Шеннон». В оригинальном виде коктейль был весьма крепким: половина кофе и половина виски. А популярность Irish Coffee начал завоевывать благодаря ресторану Buena Vista в Сан-Франциско, который первым серьезно взялся за его продвижение.

Moscow Mule
В 1947 году Джон Мартин купил права на бренд Smirnoff и начал искать способы его продвижения на рынке США, где водка на тот момент была мало популярна. Однажды Джек Морган из Лос-Анджелеса, работающий в ресторане Cock’n’Bull, предложил Джону смешать ее с имбирным пивом, которым было просто завалено его заведение. Результат приятно удивил друзей, а затем — еще множество завсегдатаев баров в Америке и других странах. Коктейль не просто стал популярным, он принес водке признание в США.

Автор: Константин Суворов, страший партнер компании Bevinco
Фото: Юрий Лукин
Источник: Ресторанные ведомости 03 (119) март 2008